Эффективное управление отделом продаж. Влад Завадский
На тренинге мы освоим систему работы, которая позволит сначала набрать правильных инициативных продавцов, а потом построить систему мотивации, планирования и контроля таким образом, чтобы продавцы выкладывались на 110% ПО СОБСТВЕННОЙ ИНИЦИАТИВЕ. Мы научимся работать с потенциалом людей. И хотя вся эта работа будет довольно жестко регламентироваться, она все равно будет нести в себе заряд творчества и позитива и истинного лидерства.
Возможно ли это?
Это не просто возможно, эта удивительная энергичная атмосфера творческих продаж создана во многих компаниях лидерах рынка, создана в моей собственной компании Morecolor. И вся эта система работы будет передана вам на тренинге “Эффективное управление отделом продаж”.
Мы собрали самые “сливки” современной российской и зарубежной практики эффективного построения активных продаж. Взяли реальные успешные модели с самых сложных и высококонкурентных рынков (ИТ, Телеком, Страхование, Дистрибуция сложных товаров и др.).
В тренинге совершенно нет “воды”, потому что выкристаллизовывался он на моих собственных руководителях, в бытность моей работы в крупной страховой компании. Отвечая за продажи в 62 филиалах, я должен был оптимизировать программу управленческого тренинга так, чтобы за те 2 дня, что я вырывал людей из работы, они получили все что нужно для выполнения очень амбициозного плана продаж.
Программа совершенствовалась от раза к разу на нескольких сотнях руководителей. И я видел каких поразительных результатов добиваются люди, применяя полученные технологии. Поэтому я спокоен за вашу удовлетворенность. Результаты будут!
Тренинг очень живой, в нем много реальных примеров, очень много практики. Все технологии имеют конкретное практическое применение и готовы к внедрению сразу после тренинга.
Этот тренинг создан для помешанных на результатах. Для руководителей, которые уже были на многих тренингах, и хотели бы узнать что-то новое и нестандартное. Если вам любопытно какие новые идеи заложены в тренинг, можно прочитать об этом чуть ниже под Программой или послушать в моем видеоинтервью вверху этой страницы.
Эта программа для Вас, если Вы- Руководители отделов продаж, работающие на рынках, где необходимо самостоятельно находить клиентов
-
- Руководитель отдела, работающий в сегменте консультационных и крупных продаж
-
- Руководитель из компании, разделяющий клиент-ориентированные ценности, как в отношении внешних клиентов, так и в отношении внутренних
В результате обучения Вы- Участник тренинга освоит современную технологию организации АКТИВНЫХ продаж, построенную на принципах развития внутренней мотивации продавцов. Данная технология необходима не всем. Для рынков, где бизнес построен на входящем потоке, методика не будет столь кардинально влиять на результат! Если же ваш бизнес построен на активном поиске клиентов, то технология даст конкретные и мощные инструменты на каждом этапе организации работы отдела.
-
- У руководителей появятся необходимые знания и навыки в области набора активных продавцов по компетенциям. Современные технологии набора, изучаемые на тренинге, позволят набирать в продажи тех, кто однозначно даст результат и проработает достаточно, чтобы отбить затраты на набор, обучение и адаптацию.
-
- Руководители освоят технологию постановки планов “снизу верх”. Этот способ планирования позволяет пробудить в сотрудниках инициативность в отношении плана продаж. Руководители изучат все эталоны активности и продуктивности, свойственные разным рынкам с активными продажами и смогут рассчитать собственные ориентиры. Смогут “вести” специалистов по плану продаж, постепенно выращивая ответственность и проактивность в своих продавцах.
-
- Руководители освоят простые и эффективные методики промежуточного контроля в продажах и смогут заранее предвидеть и корректировать результаты каждого своего продавца. В арсенал участников тренинга войдут самые оптимальные для активных продаж формы планирования и контроля (2 типа воронки продаж, матрица кросс-продаж, прогноз продаж).
-
- Руководители смогут проводить полноценный аудит продаж по показателям, выявлять причины отклонений и в коучинговом стиле давать конкретные задания по корректировке показателя продавцу.
-
- Руководители будут знать 5 причин не выполнения поручений и смогут адекватно реагировать. Изучат признаки “жертвенного поведения”, которое требует незамедлительного наказания. Освоят метод наказания сотрудника, который приводит к изменению, но не обижает. Подробно изучат условия и факторы формирования ответственной позиции сотрудника.
-
- Изучат теорию о 5 мотиваторах в продажах, определят ведущие мотивы своих продавцов и смогу использовать эти знания для “разгона” на сверх-результаты. Развитие идейной мотивации позволит понять как формируется чувство ответственности за результаты отдела и компании.
-
- Руководители научатся проводить “разбор полетов” после встречи продавца с клиентом. Эта методика позволит выявить недостатки знаний и навыков продаж. Руководители смогут передать продавцам основные модели успешного поведения: результативный звонок/ назначение встречи/ экспертная самопрезентация/ формирование потребности, когда ее нет/работа с критериями и др.
-
- Руководители усовершенствуют свой стиль проведения собраний отдела продаж. Конкретные формы работы с группой, которые мы освоим на тренинге, позволят использовать время собраний максимально конструктивно и продуктивно. В результате руководители смогут быстрее создавать рабочую, продуктивную атмосферу в коллективе.
-
- Технология организации работы отдела продаж, которая сквозной нитью проходит сквозь весь тренинг, опирается на гуманистичные ценности. При внедрении ключевой методики тренинга -“Постановки планов снизу вверх” высвобождается внутренняя мотивация продавцов, формируется ответственная позиция, что помогает руководителю больше делегировать и меньше контролировать. Это и есть главный эффект от программы тренинга “Управление отделом продаж”!
“ Эффективный набор по компетенциям”
(2 часа) |
-
6 “золотых” компетенций которые на 100% гарантируют будущие высокие результаты в активных продажах
-
Неожиданные для кандидата способы определения 5 компетенций, через моделирование реальных ситуаций (конкретные задания на каждую компетенцию)
-
Система отбора высоко потенциальных кандидатов при слабо конкурентных условиях по зарплате
-
Методика определения долгосрочности работы сотрудника, позволяющая с высокой достоверностью прогнозировать срок работы продавца в компании и причины его будущего ухода
|
“Постановка планов продаж, анализ и контроль их исполнения”
(5 часов) |
-
Методика годового планирования продаж от продавца - “снизу вверх”
-
Беседа с продавцом по пробуждению его внутренней мотивации достижения
-
Формулирование и проработка Большой Значимой Цели продавца
-
Превращение личных жизненных целей в личный бизнес-план продаж
-
“Воронка продаж” - основной инструмент анализа и контроля работы продавца (разные варианты “воронки” для крупных и мелких продаж)
-
Изучение форм отчетности в продажах и методики составления совместно с продавцом, годового бизнес-плана, матрицы кросс-продаж и воронки продаж
-
Алгоритм индивидуальной беседы с сотрудником по выполнению плана
-
Прогноз продаж, как инструмент планирования и контроля
-
Аудит продаж по воронке - изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей
-
Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по воронке продаж в виде задний продавцу
-
5 причин невыполнения заданий продавцом и способы их коррекции
|
“Наставничество в работе руководителя”
(5 часов) |
-
3 типа продаж (крупные/консультационные/презентационные) - факторы, определяющие какой тип продаж эффективней для компании
-
Отличительные особенности поведения лучших продавцов в каждом типе продаж (поведение, которое необходимо требовать)
-
Типичные ошибки продавцов в каждом типе продаж и способы их коррекции
-
3 уровня анализа причин низких показателей продавца (мотивация/позиция/навыки)
-
Алгоритм проведения анализа встречи с клиентом (“Разбор полетов”)
-
Правильное определение цели на встречу продавца с клиентом
-
Умение отделять факты от домыслов в рассказе продавца о встрече с клиентом
-
Навыки проведения конструктивной обратной связи
|
“Мотивация на подвиги и эффективное оперативное управление в продажах"
(4 часа) |
-
Техника проведения положительной и отрицательной обратной связи в процессе текущей работы сотрудников
-
Методы поощрения и наказания в отделе продаж стимулирующе продуктивную работу
-
Ключевые мотиваторы стимулирующие работу сотрудника на 110% (5 мотивов) разбор методов стимулирования продавцов разных мотивов
-
Условия развития идейной мотивации у продавцов
-
Алгоритм проведения утренней мотивирующей встречи с отделом
-
Форма групповой работы с планами продаж - регулярное итоговое собрание
|
