Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов

• Программа № 18
• Продолжительность: 2 дня
• Тренер: Бирюкова Анастасия Евгеньевна
• Расписание: с 9:00 до 18:00

• руководитель компании, коммерческий или финансовый директор, руководитель или сотрудник отдела продаж, кредитный инспектор компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа

• систематизируете знания по управлению дебиторской задолженностью, освоите инструменты по профилактике и взысканию долгов

• Семинар-практикум

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ, ПРОФИЛАКТИКА И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГОВ НА РАЗНЫХ ЭТАПАХ РАБОТЫ

1.    Ключевые понятия и противоречия в работе с клиентами:

• Цели и задачи работы с клиентами
• Общие этапы в работе с долгами
• Контроль и учет дебиторской задолженности
• Субъективные и объективные причины возникновения долгов
• Досудебная работа по взысканию задолженности
• Политика организации - стратегия работы с дебиторской задолженностью
• «Три кита» своевременной оплаты
• Психологические и организационные составляющие успешной работы специалиста по работе с дебиторской задолженностью

                       Кейс: Диагностика причин появления и роста дебиторской задолженности

2.    Профилактика появления задолженности

• С чего начать, чтобы не допускать долгов.
• Аргументация предоплаты, разделение ответственности.
• Позиционирование и контроль своевременной оплаты.
• Типичные ошибки в работе с должниками.
• Понятия «нормы» и ее границы в наших представлениях и представлениях клиента
• Три формы взаимодействия с клиентами. Правила переписки
• Необходимая информация для  оценки принадлежности клиента к «группе риска».
• Оценка платежеспособности и вероятности финансовых проблем клиента.
• Источники и методы получения информации о финансовом состоянии клиента
• Правила работы с клиентами  «группы риска» и их соблюдение
• Список Лиц, Принимающих Решение об оплате и прозрачность процедуры принятия решения.
• Привлечение дополнительных сил и ресурсов при работе по профилактике долгов.

                       Кейс: Создание алгоритма профилактики появления долгов и перевода клиентов на предоплату на примере своей организации.

3. Переговоры по возврату долгов и психологическая позиция менеджера.

• Последовательная смена стратегии переговоров: от ориентации на клиента к ориентации на возврат денег.
• Психологическая составляющая работы кредитного менеджера.
• Контрольные точки и их соблюдение
• Управляемый конфликт, как эффективный подход в работе с клиентом.
• Виды манипуляций и способы их преодоления.
• Какие факторы влияют на результат переговоров?
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не включаясь в манипулятивную игру клиентов?
• Стратегия работы при возникших долгах.
• Особенность переговоров после н6арушения обязательств.
• Круг лиц, с которыми необходимо взаимодействовать по поводу оплаты.
• Правила переписки по решению вопроса оплаты долга.
• Работа с отговорками и уловками, назначение новых «контрольных точек» и взятие обязательств за их исполнение. 
• Интрига, как инструмент влияния на должников.
• 4 типа неплательщиков и стратегия работы с каждым из них.
• Работа с возражением «Не я принимаю решение».

                           Кейс: Создание разных форм напоминаний об оплате

4. Жесткие переговоры на этапе длительной задержки оплаты.

• Границы применения «жестких переговоров»
• Готовность идти на риск. Позитивные и негативные последствия.
• Техника «Дисциплинарная беседа» и «Дисциплинарное письмо».
• Прояснение объективных причин и скрытых мотивов неплательщика.
• Правила ведения жестких переговоров, снижающих риск разрыва отношений и потери клиента.
• Конструктивная критика и цивилизованная конфронтация
• Приемы: «Нормы», Ссылка на третьи лица, Указание внутренних причин.
• Умение держать свою линию и двигаться к поставленной цели.

                          Кейс: Составление сценариев «Дисциплинарных бесед» и текстов писем для злостных неплательщиков.

5. Если клиент отказывается платить...

• Рычаги воздействия на злостных должников.
• Ультимативное требование к должнику.
• Мотивация персонала на работу с должниками.
• Матрица сбора долгов

                           Кейс: Личный план сбора долгов и обязательства по его выполнению