Эффективные телефонные продажи

• Программа № 38
• Продолжительность: 2 дня
• Тренер: Буяр Сергей Витальевич
• Расписание: 16 акад. часов занятий

• менеджер среднего звена,
• линейный менеджер, ведущий телефонные переговоры

• овладеете навыками и приёмами делового общения по телефону

1. Видеозапись деловой игры «Телефонные переговоры с клиентом» 

2. Идеология продаж. Клиент - ориентированное мышление.

·         Понятие «Лояльного клиента»

·         Внутреннее позиционирование компании:

                 Выделение устойчивых конкурентных преимуществ

                 Продвижение корпоративных норм работы с клиентом.

  3. Установление эффективного контакта с клиентом по телефону.

            3.1. «Холодные» контакты.

·         Технологии «холодных» контактов.

·         Методы преодоления «секретарского» барьера

·         Алгоритм: Внимание – Интерес - Желание – Действие.

·         Методы привлечения внимания.

                  3.2.Эффективное начало деловой беседы по телефону.

       ·         Необходимые и достаточные компоненты представления.

       ·         Установление регламента общения по телефону.

3.3.Создание первого впечатления и обеспечение позитивного настроя клиента.

               ·         Общий позитивный настрой.

               ·         Создание комфортной для клиента психологической дистанции.

4. Ориентация в клиенте:

            4.1. Выявление потребностей клиента.

·         Основные потребности клиента.

·         Техники выявления и формирования потребностей клиента

·         Типология клиентов и техника работы с ними.

           4.2. Управление вопросами.

·         Технологии конструирования вопросов.

·         Алгоритм управления вопросами.

          4.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога.

5. Проведение эффективной презентации.

·         Алгоритм презентации.

·         Управление вниманием клиента во время презентации.

·         Методы расстановки аргументов в презентации

6. Работа с возражениями клиента.

·         Ложные и истинные возражения.

·         Алгоритм обработки возражений.

·         Соотношение цены и ценности.

·         Частные формы ответов на возражения

·         Создание банка ответов на возражения.

    7.Технологии аргументации и убеждения.

·         Правило детализации

·         Правило доступности

·         Подведение промежуточных итогов

·         Правило подчинения собственным обязательствам.

   8. Приемы усиления воздействия на клиента по телефону.

·      Маркировка слов

·      Эмоциональное заражение

·      Внушение

   9. Построение сценария телефонных переговоров 

   10. Просмотр и обсуждение видеозаписи деловой игры «Телефонные  переговоры с клиентом»