8 (919) 619-99-90

Технология активных продаж на рынках B2B

Год от года конкуренция на рынках В2В только возрастает и это стабильная тенденция, не учитывать которую, может себе позволить только очень богатая или очень не развитая компания.  Но при этом бесспорном утверждении, практика современного Российского бизнеса показывает, что присутствует достаточное количество компаний, которые на данном этапе своего жизненного цикла используют устаревшие и малоэффективные подходы в оперировании своими сегментами рынка сбыта и считают это нормой.  Ведут пассивные продажи, не сегментируют рынок, не управляют взаимоотношениями со своими клиентами, не управляют дистрибуцией, не рассчитывают доходность от клиентов, не управляют ассортиментом, продают своим клиентам вместо бизнеса товарыуслуги. Компании данного типа постоянно нуждаются в квалифицированном торговом персонале. Цель данной программы  изменить сложившуюся на рыке ситуацию, путем подготовки высококомпетентного торгового персонала, оснастив его необходимым объемом знаний, инструментов для ведения и развития продаж в сфере В2В. Если ваша компания вполне успешна и прогрессивна, то данная программа позволит провести аудит ее успешности и найти спектр возможностей для ее дальнейшей оптимизации.


Эта программа для Вас, если Вы
  • менеджер по продажам,
  • торговый представитель,
  • специалист по работе с клиентами,
  • руководитель группы продаж

В результате обучения Вы
  • целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж на рынке В2В
  • знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж

Форма работы
  • Данная тренинговая программа построена в строго логической последовательности и в соответствии с основными маркетинговыми постулатами. Программа состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.
  • Для повышения эффекта от прохождения обучения, данная программа предусматривает постренинговое сопровождение в виде специально разработанных методических пособий, которые помогут участникам закрепить полученные знания.

 

БЛОК ПРОГРАММЫ

РЕЗУЛЬТАТ

1. Продажи на рынке B2B

v  Специфика и отличия B2Bпродаж;

v  Виды продаж на B2Bрынке;

v  Что мы продаем клиентам на самом деле: товары, услуги, оборудование или бизнес?

v  Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2Bпродажах;

v  Определение понятий: продажи и поставки;

v  Продажи как комплексный маркетинговый процесс;

®   Виды продаж: активные, пассивные их преимущества и недостатки;

®   Существующие стратегии ведения продаж;

®   Способы реализации процесса продаж: «пакетные», «кумулятивные», «кроспродажи»,

®   Построение тех.процесса продаж для данной компании;

v  Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей;

v  В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»-«Бизнес»;

v  Основной объект продаж «Бизнес»;

v  Понимание объекта продаж  «Бизнес» как многоуровневой маркетинговой системы;

v  Классификация объектов продаж;

v  Маркетинговое описание понятия «цена» в B2Bпродаж;

v  Формирование цены для маркетинговой системы  «Бизнес».

Участники получат:

Четкое видение специфики и отличий продаж на B2Bрынке.  Понимание как термин товаруслуга перевести в категорию бизнес.

Понимание  термина продажи как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей. Возможность выбора оптимальной стратегии  продаж. Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.  Четкий пошаговый алгоритм бизнес-процесса продаж с учетом специфики бизнеса своей компании в виде схемы. Возможность провести анализ своего видения и понимания процесса продаж, а затем его скорректировать.  Понимание своего товарапродуктауслуги как многоуровневой маркетинговой системы, что позволит наиболее эффективно выделять, систематизировать и описывать совокупность его свойств для клиентов.  Понимание термина цена как маркетинговой системы, что позволит максимально эффективно информировать клиентов о цене,  ценовой политике и правильно формировать ее ценность. Понимание, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит.

2. Дистрибуция  на рынке B2B

v  Виды рынков и их жизненный цикл;

v  Система распределения товаров;

v  Сегментирование рынка сбыта;

v  Целевой сегмент;

v  Структура предпочтения потребителей;

v  Каналы сбыта и их уровни;

v  Основные функции и потоки каналов сбыта;

v  Виды основных операторов сбытовых каналов: производители, дистрибуторы, ритейлеры;

v  Специфика основных операторов сбытовых каналов;

v  Виды сбытовых подразделений: «отдел продаж», «группа продаж», «региональные ТП», «taskforcegroup», «выносной или удаленный отдел продаж»;

v  Создание системы дистрибуции для объекта продаж «Бизнес».

Участники получат:

Четкое  структурированное видение  рынка и

  происходящих на нем процессов. Возможность проверить свое понимание термина «целевая аудитория» и ее потребности. Возможность познакомиться с  технологией сегментирования рынков сбыта и эффективного выбора оптимального канала распределения своего товара.

Понимание,  посредством какого вида сбытового подразделения наиболее эффективно осуществлять дистрибуцию своего товара, и какую сбытовую стратегию выбрать.

3. Поиск и управление клиентами  на рынке B2B

v  Клиентская база как инструмент управления продажами;

v  Клиентская база и список клиентов, в чем отличие?

v  Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle);

v  Поиск и анализ клиентов;

v  Определение доходности клиентов;

v  Планирование сбытовой деятельности с помощью клиентской базы;

v  Управление отношениями и развитие клиентов

v  CRMсистема как главный инструмент управления взаимоотношениями с клиентами;

v  Основные принципы CRM;

v  Самые типичные ошибки, допускаемые в компаниях при использовании CRMсистемы.

Участники получат:

Структурированное понимание термина клиентская база. Понимание принципов взаимодействия клиентов с компанией.

Понимание технологии и инструментов управления взаимоотношениями с клиентами (анализ, привлечение, развитие, ротация). Понимание стратегии CRMкак мощного инструмента для анализа, планирования и контроля взаимоотношений с клиентами.

4. Конкурентное окружение на рынке B2B

v  Анализ конкурентных преимуществ своей компании;

v  Анализ предложений компаний конкурентов;

v  Инструменты и модели  для анализа конкурентного окружения;

v  Типичные подходы и маркетинговые стратегии, используемые на рынке;

v  Структура маркетингового плана и коммерческого предложения;

v  Методология  формирования  и проведения презентации основных конкурентных преимуществ бизнеса компании.

Участники получат:

Возможность познакомятся с технологией выявления и  анализа конкурентных преимуществ бизнеса компании. Возможность увидеть степень  влияния конкурентных преимуществ на  управление бизнесом компании. Возможность  посредством предоставленных технологий и инструментов провести анализ позиционирования своего бизнеса для клиентов,  выявить и систематизировать наиболее весомые конкурентные преимущества.    Понимание как быстро, четко, селективно и максимально доходчиво донести до клиентов основные конкурентные преимущества бизнеса компании посредством презентации.                                                                                          

5. Управление ассортиментом на рынке B2B

v  Классификация видов товаров по Л.Баклину;

v  Классификация товаров по степени их влияния на клиентов;

v  Товарные направления и группы;

v  Принцип категорий товара;

v  Что такое ассортиментная матрица;

v  Инструменты управление ассортиментной матрицей своей и компании клиента;

v  Управление дебиторской задолженностью посредством ассортиментной матрицы;

v  Виды поставок для предотвращения возникновения ПДЗ и управления ликвидностью ДЗ.

 

Участники получат:

Возможность познакомятся с технологией управления ассортиментом.  Понимание  значения термина категорийный менеджмент.   Технологии и инструменты для эффективного управления ассортиментом своей и клиента компании.

Понимание как посредством ассортиментной матрицы управлять ДЗ.

6. Технология  совершения покупок на рынке B2B

v  Каковы потребности клиентов на рынке B2B;

v  Особенности и технология совершения покупок в соответствии с видами бизнеса;

v  Анализ группы лиц ответственных за принятие решения о сотрудничестве (DMU-хозяйственная единица наделенная правом принятия решения);

v  Создание карт: «клиента» и его «бизнеса»;

®   Модель «Т.С.С.П.»    - совмещение свойств системы «Бизнес» с потребностями и возможностями покупателей

®   Модель управления процессом принятия решения о сотрудничестве.

Участники получат:

Четкое пошаговое понимание процесса совершения  покупки клиентами.

Технологии: «совмещения свойств товарауслуг с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки». Инструменты для  управления процессом принятия решения о покупке покупателем, что позволит создать или оптимизировать алгоритм работы торгового персонала и сократить затраты на совершение одной торговой операции.

Понимание термина DMUкак системы и умение проводить ее анализ.

Понимание и инструменты для эффективного выстраивания (анализа, планирования, мотивации и контроля) взаимоотношений с лицами ответственными за принятие решения о сотрудничестве.

7. Мотивы совершения покупок на рынке B2B

v  Мотивы совершения  покупок - модель S.A.B.O.N.E.;

v  Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки;

v  Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов модель «C.A.& M.B.B.».

 

Участники получат:

Осознание и понимание  мотивов совершения покупок. Инструменты для:

v  диагностики потребностей клиентов, что позволить определить соответствие свойств товарабизнеса истинным потребностям клиентов.

Понимание  технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей клиентов. Получение инструментов для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.

8. Управление продажами на рынке B2B

v  Структура и особенности послепродажной работы с клиентом;

v  Типичные ошибки, допускаемые в послепродажной работе с клиентами;

v  Трейд-маркетинг как мощная система стимулирования  процесса продаж;

v  Объекты воздействия трейд-маркетинга: операторы канала сбыта различного формата;

v  Составляющие трейд-маркетинга понятия «BTL» и «ATL».

v  Существующие стратегии трейд-маркетингового стимулирования;

v  Задачи в каналах сбыта;

v  Информирование и обучение персонала клиентов (семинары и тренинги по продукции, презентации и демонстрации товара);

v  Специальные мероприятия для развития отношений с  клиентами - дилерские конференции, презентации; программы авторизованного  дилерства, сертификаты;

v  Задачи в местах продаж.

Участники получат:

Возможность познакомиться с основными задачами, решаемыми посредством трейд-маркетинга в сбытовых каналах и местах продаж. Возможность познакомятся с существующими видами трейд-маркетинговых активностей.  Понимание  как создавать и контролировать трейд-маркетинговые активности.



Как зарегистрироваться:

• Заполните форму регистрации приведенную ниже или просто позвоните нашему консультанту по телефону: 8 (919) 619-99-90.

Регистрация:

Поля, отмеченные * обязательны для заполнения.
НаименованиеКорпоративное обучение: Технология активных продаж на рынках B2B
Дата
* ФИО участников
Наименование компании
* Телефон
   укажите код города
* E-mail




                                                                                                                                                                                                                                                                                                           

Ваш менеджер

Роман Владимирович Громов
mail@mbaufa.ru
8(919)619-99-90
8 (919) 619-99-90   Контакты »
«Центр Бизнес-Консалтинга, Уфа. Семинары и тренинги, MBA в Уфе. », 2024. Все права защищены.
Уфа, Ленина, 162.
Телефон: 8 (919) 619-99-90.
пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ.пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ