Технологии и инструменты работы с DMU (лицом/группой лиц принимающих решения)
Целью тренинга является
Создание у всех участников единого структурированного маркетингового видения и понятийного аппарата по теме: «работа с DMUлицомгруппой лиц ответственных за принятие решений».
Оснащение всех участников необходимым для ведения эффективного взаимодействия (привлечение, развитие, сопровождение) с DMU(сокращение затрат времени и других ресурсов на переговоры с клиентом), объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.
Эта программа для Вас, если Вы- сотрудник компании работающий (привлекающий, развивающий и сопровождающий) с DMU (лицами наделенными правом принимать решения)
В результате обучения Вы- получите:
- понимание DMU как системы (взаимодействующей группы лиц) принятия решений;
- понимание роли DMU в общей системе управления компанией;
- понимание управленческих ролей используемых DMU;
- понимание причин и мотивов поведения для принятия решений DMU;
- целостное видение и понимание алгоритма и всех его этапов, процесса эффективного взаимодействия с DMU лицомгруппой лиц ответственных за принятие решений;
- исчерпывающий набор технологий и инструментов позволяющий эффективно взаимодействовать с DMU лицомгруппой лиц ответственных за принятие решений.
Форма работы- ® Данная тренинговая программа построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса эффективного взаимодействия с лицами, принимающими решения. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.
|
БЛОК ПРОГРАММЫ
|
РЕЗУЛЬТАТ
|
|
1.«Лица принимающие решения о сотрудничестве»
v Создание общего понятийного аппарата по теме: «Кто такие лица наделенные правом принятия решений».
v Лицо принимающим решение о сотрудничестве в компании DMU - Decision Making Unit (самостоятельная хозяйственная единица, наделенная правом принятия решений);
v DMU-как система лиц ответственных за принятие решений.
|
Участники познакомиться со значением термина DMU и проведут анализ своего понимания технологии и мотивов поведения лиц ответственных за принятие решений.
Участники сформируют четкое маркетинговое видение DMUкак системы. Участники смогут проводить анализ организации клиента посредством определения системы DMU.
|
|
2. «DMU как часть системы управления»
v Цели и задачи DMU;
v Основные роли DMU как руководителя по Минцбергу;
v DMU как система принятия решений по П. Друкеру.
v Уровни управления при вертикальной и горизонтальной системе организации труда.
|
Участники научатся определению и анализу управленческой роли DMU в его организации. Участники познакомятся с DMU как с системой принятия решений. Участники получат четкое представление о структуре и алгоритме принятия решений DMU.
|
|
3. «DMU» и стили принятия управленческих решений»
v Диагностика и анализ стиля управления DMU;
v Существующие стили управления по Херсею & Бланшару;
v Использование DMU различных управленческих стилей в рамках решения конкретных задач: принцип ситуационного руководства.
|
Участники смогут провести анализ руководящего стиля и стратегии управления DMU, что позволит более эффективно выстраивать и реализовывать стратегию взаимодействия с ним. Участники смогут лучше понимать те или иные решения и действия совершаемые DMU.
|
|
4.«Как DMUучаствуют в процессе покупок»
v Технологии совершения покупок по Ф.Котлеру.
v Потребности DMU.
v Виды совершаемых покупок.
® Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств продуктов и услуг с потребностями DMU.
|
Понимание участниками процесса совершения покупки лицами ответственными за принятие решений. Участники познакомятся с технологиями: «совмещения свойств продуктовуслуг с потребностями DMU» и «процесс принятия решения о совершении покупки». Посредством полученных технологий участники смогут эффективно управлять процессом принятия решения (сократить время на каждое взаимодействие с клиентом, с подвигать клиента к совершению необходимых действий).
|
|
5. «Причины и мотивы покупок DMU»
v Мотивы совершения покупок - модель S.A.B.O.N.E.
v Психологические портреты покупателей.
v Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки.
v Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу).
|
Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей DMUкак покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей DMUкак покупателей. Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей DMU, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке. Участники смогут понять причины и мотивы поведения различных лиц системы DMUи корректировать свое взаимодействие с ними.
|
|
6. «Технология работы с лицами принимающими решения DMU»
v Поиск нужного уровня контакта с лицом, принимающим решение о сотрудничестве;
v DMU различные виды и статусы;
v Модель жизненного цикла для различных DMU;
v Разработка и реализации стратегии «проникновения» в компанию с учетом статуса DMU;
v Матрица контактов с DMU;
v Покупательские роли DMU и виды их вовлеченности;
v Технология «TBEM» (total business expiries management) для систематизации, анализа и взаимодействия с DMU.
|
Участники получат необходимые инструменты для нахождения и анализа все членов системы DMU компании клиента.
Участники получат инструменты для правильного определения статуса каждого члена системы DMU в компании и степени его влияния на принятие решения.
Участники сформируют понимание, как селективно выстраивать взаимоотношения с различными типами лиц системы DMU.
|
