«ДА = ЖИМ» или «Что нужно сделать, чтобы получить окончательное «Да»
В переговорах с Лицами, Принимающими Решения, в условиях высоко конкурентного рынка, значительную роль играет внутренняя позиция сотрудника, понимание интересов и потребностей руководителей и умение четко и структурировано аргументировать, опираясь на факты. Даже, если реальный потребитель вашей услуги или товара обеими руками «ЗА!», это не является гарантом заключения контракта с компанией в целом.
Негативный опыт общения с людьми, наделенными властью, могут помешать решению многих вопросов. Однако для завершения сделки требуется резолюция Лица, Принимающего Решения. Иные потребности, чем у потребителя услуг, и высокий статус руководителя, создают объективные и субъективные затруднения, мешающие получить его согласие.
Именно поэтому мы предлагаем Вам тренинг, позволяющий вашим сотрудникам решать вопросы эффективного выхода на ЛПР и заключения договора с ними.
В результате обучения Вы- найдете способы «укрепить свои позиции» перед переговорами с ЛПР
- освоите техники эффективных переговоров с ЛПР
- проработаете аргументацию под потребности ЛПР
- закрепите подготовку союзников при переговорах с ЛПР
- найдете контрольные точки влияния на процесс принятия решения
Форма работы- моделирование деловых и ролевых ситуаций, обратная связь от участника, тренера, дискуссии, обмен опытом, видеоразбор
|
|
Тема
|
Содержание
|
Методы работы
|
Примечание
|
|
1
|
Начало тренинга, введение, погружение в тему.
|
Вводные тренинговые процедуры.
Что необходимо сделать, чтобы получить окончательное «Да»? Составляющие «ДА = ЖИМа» и треугольник «Героев нашего времени». Факторы, влияющие на исход переговоров.
«ЖИМы» менеджера по продажам, специалиста и ЛПР.
|
Презентация,
обсуждение, упражнения, минилекция
|
1 день
|
|
2
|
Работа с барьерами Желания: Менеджер и специалист.
|
Что стоит на пути реализации желаний, социальные барьеры и наши «объяснялки». Стратегии и типичные реакции. Мифы о Лидере, успехе и неудаче. Кто отвечает за распространение вируса неудачи и крепкий иммунитет от него?Выход – рациональные, предсказуемые, контролируемые события и эмоциональная поддержка.Упр. «Круг Енота»
А что происходит с желаниями клиента? Получение поддержки специалиста и важность нашей поддержки для него.
|
Презентация,
обсуждение, упражнения
|
|
3
|
Что ОН хочет?
Работа с потребностями и Желаниями ЛПР
|
Дилемма: «Уйти нельзя остаться» или «Что я буду там делать?». Потребности ЛПР исходящие из его профессиональной роли. Метафорическая игра «Лиса и Журавль» - Как «накормить» ЛПРа?
Риски ЛПРа.
Составление аргументации к ЛПР.
|
Презентация,
обсуждение, упражнения
|
|
4
|
Изменения.
|
Алгоритм «внутренней продажи». Деловая игра «Давайте вместе пойдем к начальнику».
Разбор и анализ: Что изменится в твоей жизни, жизни специалиста? Какие изменения должны произойти в результате «внутренней продажи»?
|
Ролевая игра,
видеоразбор, анализ результатов.
|
|
1
|
Изменения у ЛПР
|
Работа с образом ЛПРа, сложные типажи и методы работы с ними.
Повод – предложение – обоснование – решение.
Разбор и анализ: Что изменится в жизни ЛПРа? Что должно измениться в результате «Встречи с ЛПР»?
|
Презентация,
обсуждение, упражнения
|
2 день
|
|
2
|
Менеджмент процесса
|
Деловая игра «Встреча с ЛПР». Как я могу управлять отношением к цене? Зачем нужно торговаться? Правила торгов.
Как я могу быть уверен, что все идет по плану? «Точки контроля».
|
Презентация,
обсуждение, упражнения
|
|
3
|
Менеджмент результата
|
Чем управляю я и наши герои, и каковы результаты?
Когда ценность ниже цены и торговаться бесполезно, что я могу сделать за 3 минуты переговоров?
|
Презентация,
обсуждение, упражнения
|
|
4
|
Сборка элементов.
Закрытие тренинга.
|
Составление блок схемы всего процесса «ДА ЖИМа», контрольных точек и эффективных действий.
Завершение тренинга.
|
Ролевая игра,
видеоразбор, анализ результатов.
|
| |
