+7 (347) 274-56-69

Поиск по сайту



Другие разделы

"Экологичные продажи - эффективные продажи на основе этики"

Обратите внимание!

Вы можете заказать эту программу в форматах:
  • Корпоративное обучение
  • Очная индивидуальная консультация
  • Skype консультация
  • Программа № 267
  • Продолжительность: 2 дня
  • Даты семинара: 14 марта 2018 (Уфа)
  • Тренер: Влад Завадский
  • Стоимость участия: 17900 при оплате до 4 августа

Главное отличие тренинга в том, что он направлен не на отработку навыков, а на формирование внутренней позиции. Это тренинг профессиональной и личностной трансформации, а не увеличения арсенала приемов продаж.

До создания тренинга “Экологичные продажи” все мои тренинги опирались на МЭП (Модель Эффективного Поведения), выведенную из практики. Единственным основанием для меня взять что-то в тренинг было то, что данный тип поведения доказано коррелирует с успехом. Другими словами, каждая технология, которую я давал на тренинге была выведена путем сравнения поведения лучших и средних продавцов. Очень многое я взял в исследованиях продаж Нила Рекхэма, остальное было открыто в исследованиях, проводимых мною в бытность работы в КГ “Руна”. Это были мощные и результативные тренинги. И я считал, работаю в самом правильном подходе к обучению продавцов. Но я ошибался! Можно еще эффективней!

Проведя больше 200 тренингов в такой манере, постоянно анализируя и ища более совершенные формы, я пришел к шокирующему, но справедливому выводу, которым сейчас хочу с вами поделиться.

НЕ НУЖНО передавать людям шаблоны чужого поведения, даже если эти шаблоны смоделированы с самых лучших представителей профессии. Этот подход имеет право на существование только, если у вас нет более совершенной модели обучения.


Cеминар для Вас, если Вы
В результате обучения Вы
Форма работы
Программа семинара
Отзывы участников
  • 1. Продавец - эксперт.
  • Тренинг чрезвычайно результативен для компаний, в которых продавцы должны выступать в роли экспертов. Ниже описаны факторы, по которым вы можете определить относится ли ваш рынок и ваш продукт к сегменту экспертных продаж:
  • • У клиента высоки риски связанны с покупкой - либо покупка стратегически важна, либо очень дорога
  • • Клиенту решившему покупать у определенного поставщика ваш тип товаров или услуг (Т и У) сложно будет перейти на другого поставщика
  • • Т и У, которые вы предлагаете могут быть модифицированы под конкретные задачи клиента
  • • Вы работает в узкой нише, и можете себе позволить продавать дороже конкурентов, потому что клиенты ценят ваше знание этой ниши и понимание их бизнеса
  • • Когда вам удается победить в конкурентной борьбе, то это происходит не за счет самой низкой цены, а за счет предоставления клиенту дополнительных ценностей
  • • Покупатели не всегда понимают как ваши Т и У могут им помочь, часто в процессе продажи клиенты обнаруживают новые качества и свойства Т и У, которые для них очень важны, о которых они изначально не знали
  • • Поставка и реализация вашей услуги требует этапа внедрения или послепродажного обслуживания и вашей помощи на этом этапе
  • Если хотя бы в одном из этих описаний вы обнаружили себя, то ваши продажи характеризуются потребностью в доверительных отношениях и глубокой и честной экспертизе потребностей клиента. Чтобы купить клиент должен проникнуться к вам доверием как к эксперту. Возможность быстро создавать такого рода доверие и укреплять его по ходу встречи одно из основных качеств продавца, которому уделяется огромное внимание на тренинге “Экологичные продажи”.
  • В областях, где это не так важно, предлагаемая нами стратегия продаж будет избыточна и приведет к нерациональным затратам как средств на обучение, так и времени продавцов на построение отношений с клиентами. Я уверен что огромному количеству клиентов не нужен такой высокий уровень развития продавцов, сюда относятся все клиенты, которые не готовы воспринимать других аргументов кроме цены. С такими людьми нам не удастся вступить в субъектные отношения. Не потому что они плохие люди, просто они воспринимают продавца как функцию, а продажу, как обмен товара на деньги. В экологичном подходе мы должны вступить в достаточно глубокие доверительные отношения, для того чтобы найти действительно стоящие резоны в пользу покупки. А клиенты ориентированные только на цену не готовы углубляться в дискуссии. И в тоже время, на рынках соответствующих описанным выше факторам есть огромное количество клиентов, которые способны платить более высокую цену, если продавец сможет найти действительно ценное и красивое решение.
  • 2. Ваши, самые лучшие продавцы.
  • Можно разделить всех ваших продавцов на 4 условные группы
  • Новички - те кто проработал в компании менее 3 мес.
  • Лучшие - те 20% продавцов, которые делают 80% объема продаж
  • Средние - основная масса продавцов работающих с переменным успехом
  • Отстающие - продавцы систематически не выполняющие план, кандидаты на увольнение
  • Тренинг который мы предлагаем не нужно проводить для новичков и отстающих, можно провести для средних, но максимальный быстрый и обоснованный эффект вы получите проведя этот тренинг с лучшими продавцами.
  • Во первых, проводя тренинг для лучших мы с большей вероятностью сможем использовать весь потенциал предлагаемого подхода. Дело в том, что лучшие продавцы от природы обладают рядом качеств эмоционального интеллекта, которые необходимы для работы в экологичной позиции. Например, большинство из них обладает, в отличии от средних продавцов социальной внимательностью - способностью видеть минимальные негативные реакции клиента. Если такое качество у продавца есть, мы на тренинге сможем сформировать нужное в эти моменты экспертное поведение, а если нет, то формировать будет бесполезно.
  • Во вторых, лучшие чаще всего уже обладают нужными навыками продажи без нужды и субъектной позицией, НО в силу работающих в мире продаж стереотипов не всегда пользуются этим уникальными возможностями. Парадоксальность ситуации заключается в том, что лучшие продавцы считают, что их успех определяется тем, что они умеют использовать различные техники продаж. Но если вы понаблюдаете за их продажами , за реакцией клиента, то легко обнаружите, что к результату они продвигаются именно в те моменты, когда забывают о техниках продаж, работают без манипуляций. На тренинге продавцы могут осознать на сколько они эффективны, когда естественны. Они как бы получают разрешение быть собой в продажах и не бояться этого. Это рождает колоссальный всплеск мотивации. Средние и худшие продавцы чаще всего, пока еще не обладают такой зрелостью, чтобы просто быть собой на встречах с клиентами и быть благодаря этому максимально эффективными. А лучшие уже к этому готовы.
  • Ну и потом лучшие уже чаще всего прошли не одно обучение, а поощрять их, "затачивать пилу" все равно надо. Это тренинг как раз для тех случаев, когда они уже все видели и все знают. Мы обещаем, на этом тренинге им будет чему поучиться, чему удивится и чем вдохновиться на новые подвиги. Так что этот тренинг - тренинг для высшей лиги.
  • 3. Тренинг поможет не только продавцам, но и профессионалам в других областях.
  • Речь идет о тех специалистах, которые собственно и оказывает услугу клиенту. Например, инженеры, технические специалисты, все кто занимается присейлом. Зачастую в функционал профессионалов, помимо основной деятельности входит продажа услуг собственной компании. Это очень сложная аудитория и обычный тренинг продаж им не только не подходит, он им вреден. Типичный тренинг продаж предлагает такую модель поведения, которую очень сложно связать со своими глубинными ценностями, как профессионала. Как связать такие ценности как: быть честным, помогать людям, быть профессионалом и т.п. с манипулятивными техниками и трюками, которые обычно даются на тренингах. Сразу скажу - не получится! А раз не получится, значит освоенная модель поведения войдет в противоречие с более глубинными личностными уровнями и через довольно короткое время отомрет. Не будут профессионалы манипулировать клиентами, и учить их этому не нужно. Они будут сопротивляться и на тренинге и после. Это приведет не только к потере мотивации на продажи, но и к стойкому убеждению "раз я не хочу этим заниматься, значит я не продавец". В будущем любое обучение будет вызвать изначальное сопротивление.
  • Тренинг "Экологичные продажи" чрезвычайно эффективен для этой категории, т.к. дает возможность изучить подход к продажам, в котором профессионалам не придется поступаться своими ценностями. Подход, который они освоят позволит органично, без конфликта, встроить продажи в основную свою деятельность.
  • • Продавцы будут работать в компании дольше, что приведет у увеличению объема продаж за счет работы опытных результативных продавцов.
  • • Продавцы будут более заряжены на результат. Когда продавец работает не только ради денег, его проще мотивировать на подвиги.
  • • Компания сможет доказать рынку и клиентам, что ее слова о клиенториентированности не расходятся с делом.
  • Размер группы
  • Для того, чтобы каждый участник мог получить достаточно внимания и индивидуальную обратную связь по видеоанализу, размер группы ограничен.
  • Материалы
  • Тренинг предусматривает подготовку и использование в процессе методических пособий, удобных в работе и дающих разъяснения по всем темам тренинга.

«До создания тренинга “Экологичные продажи” все мои тренинги опирались на МЭП (Модель Эффективного Поведения), выведенную из практики. Единственным основанием для меня взять что-то в тренинг было то, что данный тип поведения доказано коррелирует с успехом. Другими словами, каждая технология, которую я давал на тренинге, была выведена путем сравнения поведения лучших и средних продавцов. Очень многое я взял в исследованиях продаж Нила Рекхэма, остальное было открыто в исследованиях, проводимых мною в бытность работы в КГ “Руна”. Это были мощные и результативные тренинги. И я считал, работаю в самом правильном подходе к обучению продавцов. Но я ошибался! Можно еще эффективней!

Проведя больше 200 тренингов в такой манере, постоянно анализируя и ища более совершенные формы, я пришел к шокирующему, но справедливому выводу, которым сейчас хочу с вами поделиться.

НЕ НУЖНО передавать людям шаблоны чужого поведения, даже если эти шаблоны смоделированы с самых лучших представителей профессии. Этот подход имеет право на существование только, если у вас нет более совершенной модели обучения».

Влад Завадский

Программа тренинга

Название блока

Содержание

Результат

Мотивационный блок - постановка планок по продажам снизу вверх 

• Изучение 5 базовых установок людей достигающих больших целей

• Анализ жизненных целей участников

• Публичное заявление участниками своей БЗЦ (большой значимой цели)

• Изучение и заполнение форм бизнес-планирования

• Защита годового бизнес-плана продаж

• Поставят личную цель в деньгах на 1 год

• Проанализируют различные варианты получения дополнительного дохода от клиентов (кросс-продажи, пролонгации, новые клиенты) и их потенциал для достижения цели

• Создадут личный бизнес-план и расчет показателей активности исходя из собственных потребностей

 Теоретические основы экологичной продажи – «Стратегия ведения клиента исходя из этапов зрелости его потребностей» 

• Изучение концепции “Градусник” -теория о 5 этапах созревания потребности клиента

• Групповой анализ типичных отговорок и возражений, с точки зрения, их принадлежности к различным этапам “Градусника”

• Научатся определять этап зрелости потребности клиента и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс принятия решения клиентом

Фундамент экологичной продажи - PULL позиция (позиция отсутствия нужды) и стратегия ее реализации

• Изучение треугольника психологической позиции лучших продавцов (отсутствие нужды/несгибаемое намерение/доверие миру).

• Изучение 4 базовых законов определяющих эффективность в отношениях продавец-клиент: “Самосбывающееся пророчество”, “Формула экологичной продажи”, “Субъект-объектные отношения” “Несгибаемое намерение продавца”

• Разыгрывание ситуации продаж с видеоразбором позиции, которую занимал продавец

• Демонстрация тренера стиля продаж “без нужды” и анализ видеозаписи с новой точки зрения

• Изучение установок успешных продавцов работающих в позиции PULL

• Индивидуальное упражнение на обобщение и определение для себя PULL позиции

• Отработка различных вариантов предложений клиенту в новой позиции. 3-4 игры в парах.

• Специалисты осознают, что можно быть эффективным в продажах и при этом не поступаться своими глубинными гуманистичными ценностями.

• Переопределят свое отношение к продажам, клиенту, результатам переговоров, процессу переговоров исходя из новой психологической позиции, тем самым сформируют у себя позицию “отсутствия нужды”

• Смогут реализовать на практике PULL-позицию, позицию уважения к выбору клиента в процессе переговоров

• Исчезнет страх отказа клиента и страх быть навязчивым

• Научатся создавать атмосферу продажи, как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения к праву выбора клиента сказать “да” или “нет” предложению

Позиционирова-ние специалиста в роли эксперта

 

• Видеоразбор процесса переговоров с клиентом (как продавца) каждого участника

• Групповая дискуссия - обобщение элементов “не продающего” поведения формирующего у клиента доверие

• Изучение принципа “сначала вложи, потом получи”, как основы экологичного подхода

• Отработка ситуаций вступления в контакт с клиентом и позиционирования себя как эксперта (одна игра в тройках, одна в парах)

• Научатся позиционировать себя в роли эксперта (исследователя), а не продавца

• Научатся выравнивать отношения, смогут показать клиенту готовность и способность общаться на равных, а не в покровительственной или заискивающей позиции

• Научатся создавать ценность для клиента путем решения его “горячей” проблемы, даже если она не связана с услугами специалиста

Экологичный подход к формированию потребностей клиента

 

• Изучение основ коммерческой деятельности типовой организации клиента, выделение 3 зон влияния экологичного продавца

• Групповая работа по поиску места целевых Т и У продавца в типовых бизнес-процессах клиента

• Изучение 3 зон проблемного исследования ситуации клиента (скрытые проблемы, неочевидные решения, скрытые возможности), как основы экологичного подхода к работе с потребностями клиента

• Изучение карт конкурентного анализа, созданных до тренинга

• Изучение алгоритма проблемного исследования, как способа повышения осознанности клиента в скрытых, проблемах, решениях, возможностях.

• Групповая работа по созданию интеллект-карт для проблемного исследования. (4 группы - 4 карты)

• Эксперименты участников с новым подходом к формированию потребностей клиента, посредством проблемного исследования, с использованием интеллект-карт (видеоанализ)

• Практическая отработка переговоров с целью формирования потребностей клиента (9 игр в разных кейсах)

• Видеоанализ переговоров разыгранных участниками с акцентом на поведении в момент, когда клиент открывает нам “окна возможностей” (негативные и позитивные реакции клиента на слова продавца).

• Отработка в парах использования “окон возможностей” 

• Будут знать основы коммерческой деятельности клиента и осознают место своего Т и У в бизнес процессах клиента

• Изучат карты конкурентного анализа и будут знать очевидные и не очевидные минусы альтернативных своему продукту вариантов решения

• Научатся повышать осознанность клиента в новых возможностях, о которых клиент до прихода продавца не знал и формировать посредством объективного исследования его потребности

• Научатся использовать “окна возможностей”, как логичный переход к проблемному исследованию

• Научатся выходить с клиентом на открытый разговор о перспективах покупки. Смогут помочь клиенту объективно оценить все плюсы от того что он купит, минусы от того что не купит.

Техники работы с клиентом затягивающим процесс принятия решения (“мутный” клиент)

 

• Видеоанализ работы группы с “мутным” клиентом

• Изучение “говорящих” невербальных сигналов, по которым мы можем определить невыраженные эмоции, намерения и мысли клиента

• Демонстрация тренера способов работы с “подтекстом” (реальным содержанием), а не внешней формой (социально желательными проявлениями клиента)

• Отработка техник “вскрытия позиции”, как способа вывести клиента на открытый разговор и принять решение. (3 игры+ видеоразбор)

• Отработка техники реакции на “нет” позволяющей перейти к этапу формированию потребностей (групповая отработка)

• Изучение рисков и негативных последствий связанных с покупкой, типичных для клиентов компании

• Формирование умения говорить о рисках открыто, помогая клиенту их осознать и справиться с ними (2 игры в парах)

• Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента

• Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений

• Освоят модель поведения позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления

• Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов

• Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.

 

Волколупов Илья Олегович

«Самый эффективный тренинг. Огромное количество эмоций и только самые необходимые инструменты для работы. Завадский не преподаватель, но учитель, направляющий на истинный путь, который искренне хочет и верит, чтобы у ТЕБЯ все получилось.»

Кулинок Игорь Владимирович, заместитель начальника УПК и Р, Элкод

«Очевидные истины, которые можно применить в продажах, на простом человеческом языке, без мудреных технологических терминов, проще и эффективнее, чем (СПИН)»

Лавринюк Олег Иванович

«Реально другой подход к продаже. На мой взгляд эффективней сегодняшней технологии существенно.»

 
Ваше имя:

Контакты для связи:

Отзыв *:



Как зарегистрироваться:

• Заполните форму регистрации приведенную ниже или просто позвоните нашему консультанту по телефону: +7 (347) 274-56-69.

Регистрация:

Поля, отмеченные * обязательны для заполнения.
Нажимая кнопку «Подать заявку» Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Наименование "Экологичные продажи - эффективные продажи на основе этики"
Дата
* ФИО участников
Наименование компании
* Телефон
   укажите код города
* E-mail




                                                                                                                                                                                                                                                                                                           

Звоните!
+7 (347) 274-56-69
8 (987) 588-38-88

Предложить свою тему семинара
Заказать звонок менеджера


Ваш менеджер

Динар Тимерзянович Муллаянов
dm@mbaufa.ru
8(987)588-38-88


Тренеры

Влад Завадский

 

Автор более 80 тренинговых модулей по формированию навыков эффективных продаж и управлению продажами. Опыт работы бизнес-тренером 11 лет. За это время проведено более 250 тренингов для различных компаний. Постоянный автор статей на тему продаж и мотивации в изданиях: «Управление персоналом, «Sales Business», «PC Week/Russian Edition», «Навигатор страхового агента», «Искусство управления», «Управление сбытом» и др..



Даты семинара

  • 14 марта 2018


Стоимость участия

17900 при оплате до 4 августа руб.


При оплате более чем за 1 месяц до начала семинара предоставляется скидка 10%.

При участии 3-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%.

Обладатели карточек «Партнер» и «Друг» получают скидку 10%.

Обладатели «безлимитного абонемента» и студенты MBA бесплатно (по предварительной регистрации).

В стоимость обучения входит:
Обучение, комплект авторских материалов, кофе-паузы.

Каждому участнику выдается сертификат.


Место проведения


Deprecated: Function eregi() is deprecated in /var/www/vhosts/u3911085.plsk.regruhosting.ru/httpdocs/mbaufa.ru/engine/parts/cms_pages/pages.inc on line 33

Deprecated: Function eregi() is deprecated in /var/www/vhosts/u3911085.plsk.regruhosting.ru/httpdocs/mbaufa.ru/engine/parts/cms_pages/pages.inc on line 47

Deprecated: Function eregi() is deprecated in /var/www/vhosts/u3911085.plsk.regruhosting.ru/httpdocs/mbaufa.ru/engine/parts/cms_pages/pages.inc on line 61

Адрес места проведения семинара нужно уточнять заранее,

адрес центрального офиса продаж: г. Уфа, ул. Заводская, 15/1Б  офис 1201

Уфа
 

+7 (347) 274-56-69   Контакты »
«Центр Бизнес-Консалтинга, Уфа. Семинары и тренинги, MBA в Уфе. », 2017. Все права защищены.
Уфа, Пушкина, 110.
Телефон: +7 (347) 274-56-69.
пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ.пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ